名南ビジネスカレッジ（ＭＢＣ）

今日は１日、三重県の某企業の社員研修を行った。

この会社では、年間何回か階層別、職種別の研修を
行っている。

本日は、営業社員向けの研修を行った。

テーマは
　１．利益意識の醸成〜売上至上主義からの脱却〜
　２．マーケティング発想に基づく営業活動
の２つ。

「利益意識の醸成」に関しては、損益分岐点という
考え方を用いて、利益を確保する為に必要な考え方
について解説した。

営業ということで、「財務」というと苦手意識がある
方が多いが、非常に大事な考え方である。

損益分岐点を把握する上では、まず「売上」と「利益」
の関係を正しくつかむことが必要になる。

営業でも、売上目標と利益目標を立てる。
売上も利益も両方大事だということはわかっている。
しかしながら、営業担当者の心理としては、利益よりも
売上を重視する傾向にある。
その結果として、利益率が低くても、売上の大きい顧客
を重要視してしまうのである。
さらには、安易な値引きにも応じてしまう、という傾向
があるのである。

また、利益といった場合でも、売上から仕入原価を引いた
粗利益だけを見ている営業担当者も多い。
そのため、粗利益分は自分は会社に貢献している、利益を
もたらしていると思い込んでいる営業担当者が多い。

このような営業担当者は、ときとして「粗利益」すら
マイナスになっていることがあるのである・・・。

私の知っている会社でこんな会社があった。
※この続きは次回、1週間後。